促销活动可以说是中国电商成功的法宝，eBay、亚马逊之所以败走中国在很大程度上就是因为它们的促销活动不够多，力度不够大；在付费会员的发展上也是如此，寄希望于通过自然增长实现会员数量的爆发性提升是不现实的，只能通过多种多样的促销活动才有可能。

对电商平台来说，促销活动的优势就是成本可控且用户权益感知明显，促销活动费用已经包含在定价的成本核算之中，并且大部分情况下都可以与供应商共同分担，平台投入成本完全可控。而且用户更在乎瞬间的突出感受，而非平时的和风细雨，权益感知更强。

以苏宁SUPER和京东PLUS为例，苏宁SUPER为全站几乎所有商品提供2%返利，涵盖数码、家电、手机等多种高客单商品，从整体投入来讲成本可能高于京东，但是用户感知却大幅弱于京东PLUS。

从操作层面将，促销活动包括两种：一种是付费会员产品本身的促销活动，包括限时折扣、送券、开卡礼、新人价、新人券等等；另外一种是付费会员才能参加的促销活动，京东PLUS的主要体现形式就是会员价和会员日，而网易考拉则有名目繁多的各种优惠活动。

虽然共同的目标都是提升付费会员数量，但是各种促销活动的作用却不完全相同：

会员价的主要作用是锁定日常消费，为平台贡献利润，京东PLUS号称“百万会员价”，大部分商品优惠力度并不大，但对锁定消费来说贡献巨大；

会员日活动则是为了集中传播，吸引新人，亚马逊Prime Day已经成为超越“黑五”，成为美国最大的购物节，也是Prime会员集中开卡的重要节点；

付费会员本身的促销活动则是“临门一脚”，在大促时可以促进成交，在平时则可以吸引高意向客户完成转化，当然活动力度要经常调整，长期一致的促销力度不会起到任何作用。

“会员日+价格促销+会员价”相互结合，通过大力度的会员日活动形成会员品牌，加强权益感知；结合价格促销踢出临门一脚形成付费会员转化，继而通过海量会员价锁定付费会员日常消费，由此形成的增长飞轮更加符合中国实际。

总的来说，通过京东PLUS的不断探索，我们可以发现在中国电商市场上，通过自然增长实现付费会员数量增长的思路是行不通的。

目前来看，“视频网站联合会员+以促销活动为核心的权益组合”是当前最为有效的电商付费会员增长方法。核心思想就是要在权益设计上保持灵活，降低固定成本，从而为后续的营销活动留出足够的空间。