这么多年低价入口班做过来，感觉低价入口班的打法是存在的一些问题的，后续我们会坚定“常规性正价，防御性低价”的策略。把做流量进行步骤拆解的好处是，方便找到各阶段问题，并针对不同阶段的不同团队设计目标和绩效。

想省事、跳跃阶段基本没有好结果。一些机构不会做二级，结果三级流量总也上不来；还有一些机构跳了四级，直接大额优惠刺激转化，结果续班率成了很大问题。

是指要让用户对内容产生越来越强的消费习惯，并且让其逐渐从对内容的消费习惯过渡到对产品的消费习惯。教育内容基本上是无趣的。为什么人会消费内容？是因为看到了正向结果。看到结果的前提是发现问题，这一点很多人在设计产品的时候并没有意识到。

举个例子，在上表E阶段，我们做打卡活动，阶段性点评就要让老师务必发现孩子的核心问题，并描述孩子在核心问题上的变化，引导家长看到效果，从而产生坚持动力。

是指要让用户对参与做流量活动的老师产生越来越强的情感依赖。这是教育产品的特殊所在了——内容和情感同样重要。情感粘性是绝对的稀缺资源，而且传递性很差。

比如学生喜欢机构的一个老师，突然换老师，学生不可能上来就同样喜欢另外一个老师。所以我们内部推行“项目经理”的文化和机制。

情感粘性的产生是一个很慢的、很矫情的过程，比如在上表F阶段，我会要求老师出镜越多越好，不能出镜就放照片，而且不会让各科老师均衡做内容，而是重点突出一个老师。

为什么呢？

因为人只会对同类产生情感粘性，看多了脸，这个粘性才会产生。另外，让学生同时对三位老师产生情感粘性，其强度绝不如让学生只和一个老师产生情感粘性。

是指虽然随着火箭推进，流量必然有损失，但也必须有新增补充。每一级火箭在不断刺激用户粘性增强的过程中，也要承担起本级拉新的任务来。

拉新主要是两个核心要素，一个是关注KOL，另外是适度的刺激方式。

为什么是适度的刺激呢？

大家应该明白家长不是傻子，流氓式的刺激家长被动宣传会让高端家长迅速流失，我观察到的这个暑假一个现象级产品就因为这个原因迅速崛起又迅速出现了问题。

我们刺激拉新的方式有很多种，比如刺激家长转发，刺激家长团报，刺激家长老带新。什么时候该刺激，该怎么刺激，是活动和内容设计者应该关注的。比如，在上表K阶段，我深入分析过刺激转发和团报的优劣，最后还是认为在第三级火箭的场景下，团报的效果是要好于刺激转发的。

是指我们要强化用户社群属性。我们要做内容中心化社群，不是做群主中心化社群，一个社群中只有群主说话，是非常尴尬的。社群中每个人都应该尽量是参与者，也是内容和气氛的创造者。所以，在设计方案的时候，要想如何刺激用户间正向相互影响增强。比如在上表P阶段，我们会把诊断做成抢报形式，小额放量，让家长间形成抢报气氛；诊断后，会在群里和家长进行互动，让家长展示诊断结果，这是给机构极强的信任背书。

以上是针对这个流量要素矩阵的一些简单分析和应用范例。我认为，16个板块中，除了BCD其他的13个板块都是需要思考并不断优化的。这个矩阵是工具，不是解决方案，我也没有把更细节的点填写进去，是希望我们在抽象出方法论的基础上，设计思路更加清晰完备，有更强的创新意识和能力，少做无用功甚至是负面工作。

做流量没有不变的真理，任何方式都有窗口期，都会慢慢性价比变低，但是，用户基本需求不变，做流量的基本逻辑就不变，变得只是具体渠道和方式。教育是个很早期的行业，其实其他和教育有一定相同点的行业（信息需求统一、重决策、第三方背书重要且获取难度低）已经出现了这样的做流量的方式，比如汽车行业的汽车之家和手机行业的小米。

另外我想说的是，做流量是一个慢活，因为流量的自增长需要一定的初始流量密度和较好的流量质量，刚开始盲目图快可能适得其反。当然，写了这么多，依然是有人会觉得，搞这么麻烦干嘛，我有的是钱，还是直接买好了，现在不挣钱没关系，反正做大了有了自流量成本能下降。

成本能下降这种事，是很美好的故事，只有两个场景下能实现：一个是做出了强口碑，这是最牛逼的流量源，但是这个是需要更高的流量密度和质量的，能从VC那拿钱来的基本都是讲全国的故事，我只能说这天有点远你得做好心理准备；另外是，把别人都干死了，没人跟你抢流量。如同滴滴大家天天骂需要车不还得孙子一样打开app吗。但是教育行业是如此分散，能活下来的线下小机构几乎没有流量成本，想搞垄断有点费劲。