电商行业充斥着大大小小的促销活动，各大APP也常常上演补贴大战，在开疆辟土阶段，砸钱让利招揽用户的法子自然最为好使，但当形成一定规模之后，疯狂补贴的模式是否仍然高效？个性化的运营策略是否有必要？活动的真实效果到底如何？

为顺应用户增长、运营和效率提升的需求，结合个人之前的实践方法，在此以电商行业的促销为例构建策略如下：

确定主要目标用户

首先，可以通过用户生命周期概览，确定当前阶段应重点运营的用户，作为主要目标用户。

目前行业通用的用户生命周期模型把用户分为五个阶段，即“新手阶段”、“成长阶段”、“沉默阶段”、“流失阶段”和“忠诚用户”。

说到增长，前期拉新当然很重要，但是增长的终极目标还是希望忠诚用户或者超级用户越多越好，那么就需要针对各个阶段的用户进行刺激和引导，提高留存率，增强用户粘性，将他们转变为忠诚用户。

通过用户概览，可以了解当前的用户数量分布，例如以下图的展示形式，我们除了可以了解到各阶段用户的数量和环比之外，还可以看到每个阶段的用户转化比例，如果成长阶段的用户数量下降，可能是因为有很多成长用户转变为了成熟用户，那么针对成长用户的策略说明是卓有成效的，接下来我们应该着力于引导新手转化为成长用户，或尝试更多拉新工作，扩大底层用户量级。

除此以外，如果将沉默或流失用户的定义进行细化，可以发现每个阶段都存在用户的直接流失或沉默，因此在具体策略上需要区别对待。

通过用户概览，我们可以确定当前阶段应重点运营的用户，接下来，自当进一步研究该类用户的偏好，从而针对性采用增长策略。

识别用户关注的特征

通过上一步，我们确定了主要运营对象，如“成长用户”，那么接下来，需要了解该阶段用户的关注因素，从而确定我们应该采用什么样的商品促销或是补贴。

对电商行业而言，促销最终都是落到商品上，因此我们可以通过研究用户的浏览行为，来识别用户最关注的商品特征。

1. 用户跳转比率

首先，我们按照时间段将用户最近的浏览行为切分为不同的切片，如session或者每30分钟的浏览行为作为一个切片，然后统计每一个时间段切片下用户浏览各个商品的次数。

接着，我们可以计算出每两个时间段之间，各个商品的跳转比率，例如，用户只有两个时间段下的行为数据，在时间段1下，用户浏览A商品8次，浏览B商品12次，而在时间段2下，用户浏览B商品6次，浏览C商品4次。

那么，可计算跳转比率（Transfer_Ratio）如下：

为了简化，此处只统计了一个用户两个时间段下的跳转行为，因此跳转比率正好是在时间段2下各商品的pv占比。我们拓展到全部成长用户所有时间段下的跳转行为，就能得到对于所有成长用户而言，任意两个商品之间的跳转比率。

之所以这里按照时间段进行切分，是因为用户的浏览行为存在很大不确定性，可能受到广告、资源位等多种因素的影响。但我们认为，在某一段时间内的总pv数能反映出用户的关注度，就好比是把每个时间段都看成了一个“订单”，用户第一单买了8个A商品和12个B商品，第二单买了6个B商品和4个C商品，我们通过分析用户两单的差异，来判断用户对于各个商品偏好程度的改变，而综合所有用户的所有“订单”得到的跳转比率，可以用来识别各个商品之间的替代概率。

2. 影响跳转的关键特征

有了跳转比率后，我们可以了解到商品之间的替代关系，那么商品之间为什么会存在这样的替代关系呢？用户为什么会从一个商品跳到另一个商品？这些商品存在什么样的特征呢？

为此，我们构建了一套完整的算法模型，由于涉及到机器学习的相关内容，较为复杂，这里重点只分享核心原理。

首先，我们将商品拆解为各种属性特征，如果商品在某个特征上相同，则记为1，不同则记为0，构建特征异同-跳转比率表如下：

接着，以特征异同为自变量，以跳转比率为因变量，基于机器学习算法，可以拟合出预测模型，即最终可以通过一组商品的特征异同，来预测出跳转比率。

最后，基于控制变量的思想，我们要看某一个特征的重要性，那么，可以在其他特征异同值不变的情况下，将该特征取相反的值，来看跳转比率的变化情况。

例如：我们要看颜色的重要性，那么其他特征异同值不变，只改变颜色的值可得：AB（1，0，1)，代入预测模型，发现跳转比率由原来的18%升为了50%，对于其他商品组也有相似的结果，因此说明颜色在用户浏览跳转过程中起到了关键的作用。

以此类推，最终可以得到各个特征的重要性排序：性能、颜色、大小。

验证浏览购买一致性

仅仅识别出影响成长阶段用户跳转的特征还不够，最后的目的还是要刺激用户产生购买行为，那么用户的浏览行为与购买行为之间是否存在着必然的联系呢？

为此，我们需要验证用户浏览时最关注的特征与所购商品特征的一致性，以防一些关注度很高的特征只能博人眼球，却不代表用户真实偏好，无法促成购买转化。

根据上一步的方法可得每个用户在任意两个商品之间的跳转pv（transfer_pv），那么，按照属性进行汇总计算，可以得到同一特征下，任意两个特征值之间的跳转pv。

如对于颜色这一特征而言，可分别计算得出 红色->蓝色 、白色->蓝色 和 蓝色->红色、蓝色->白色 的跳转pv，将跳转至蓝色的跳转pv和从蓝色跳转出的pv作差可得蓝色的净跳转pv。

为验证一致性，我们取已购用户所购商品特征来对比观察：

根据数据所示，最终购买某一颜色商品的用户，浏览相应颜色商品的净跳转pv也明显最高，说明颜色特征的浏览和购买行为之间存在着较高的一致性，因此可以通过相应浏览行为来作为判断用户购买考虑的标准之一。

同理，如果浏览净跳转pv最高的特征与所购商品特征明显不一致，那么说明该特征的浏览行为不能作为判断用户购买考虑的标准，应当从模型中剔除。

匹配用户和商品促销

根据成长阶段用户的关注特征排序，建立相应商品促销与用户的匹配策略：

首先通过每个用户各个特征的净跳转率，识别用户对具体特征值的关注程度，如用户1最关注的特征值分别为（高性能、蓝色、大尺寸）；

收集各类商品促销，确定具体的促销商品、促销形式、促销力度等；

(责任编辑：Morse)