Costco跟First Choice合作给予会员房贷优惠。申请过房贷的小伙伴们都知道，选择房贷除了看利率高低以外，还要看银行收的手续费用，这也是一大笔额外开销呢。而Costco的房贷项目承诺给予会员低息低手续费的优惠，如果你正准备买房，不妨也在它家比一下价格。

12）优惠的汽车房屋保险

Costco和Ameriprise保险合作，为会员提供更优惠的汽车保险和房屋保险，高级会员还可享受更多的保险条款优惠。

13）搬家租车更便宜

DIY搬家需要大货车？Costco会员可以在Budget租用适合自家需要（最大26尺）的货车，并享受7.5折优惠价，另外还包含24/7道路救援服务、免额外司机费用等福利。

——Costco官网，北美快报整理

从上面你可以它的会员体系除了本超市内部折扣优惠外，还与多个异业联盟，基本在全美实现一卡在手，生活轻松无忧的理想状态。

这是一种较为复杂的会员制模式，也是基于本身Costco作为线下生活大卖场，它的业务是高度密集复杂的，且供应商足够多，单单产品SKU就高达4000多个。

02 会员体系模型

从会员制鼻祖Costco案例以及目前市场上做会员模式相对成熟的品牌：如京东，京东、知乎、每日优鲜、米马生活、萌爪医生、香气优选、不等食研院等，提炼出一个简单易操作的会员体系模型，供营销人借鉴学习。

会员体系模型涵盖以下五大模块：

设置会员等级

设置会员权益

打造会员日

打造体验官

积分兑换

Part 1设置会员等级

在谈会员等级设置之前， 需要提及营销学上的RFM模型，RFM模型是衡量用户价值和用户创造利润能力的重要工具。该模型通过用户最近一次的消费间隔（Recency），消费频率（Frequency），消费金额（Monetary）来预估该用户的价值。

R（Recency）：

客户最近一次交易时间的间隔。R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则表示客户交易发生的日期越近。

F（Frequency）：

客户在最近一段时间内交易的次数。F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。

M（Monetary）：

客户在最近一段时间内交易的金额。M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。

根据客户最近交易日期远近，活跃程度和交易金额的贡献，进行客户价值细分8类客户。如下图，“高”表示大于均值，“低”表示小于均值。

RRM模型下划分的8类客户

那么如何运用RFM模型呢，举个例子：

假如你是快餐店的老板，销售方式是送外卖，销售渠道是美团、大众点评等平台。近来销售额有所下降，经分析发现是老客户流失的原因，你准备通过短信通知+赠送特色小菜的方式挽回老用户，因为店小，利润薄，你希望能通过有限的支出，获得最大的收益。

要实现支出小、利润最大化，我们必须要找到最容易挽回成功的那部分老客户，所以我们应该选择消费金额高且流失前消费频次高的用户，因为这两个数据高，表明用户是认可我们的，但不知道是什么原因，最近没有前来购买。具体操作方式如下：

首先，我们将流失老客户的定义为：生命周期内至少有过一次购买行为但近30天无购买行为的客户；然后，计算出近60天消费者平均消费频率和平均消费总金额；最后，选择近30天无消费记录、F和M均大于平均值的客户作为推广对象，发送推广活动即可。

以上就是RFM模型的简单使用。而谈到会员等级的划分，我们通常直接采取RFM模型中的M（消费金额）来分析居多。

如知名自媒体“灵魂有香气的女子”的电商平台“香气优选”就将它的会员分成3个等级：初级香蜜、白银香蜜、黄金香蜜，每个等级会员都是从消费金额上设置了门槛条件：消费累计达2万为初级香蜜，5万为白银香蜜，10万为黄金香蜜。而Costco将它的会员分成2个等级：普通会员（Gold Star）$60/年，高级会员（Gold Star Executive）$120/年。

而消费者成为会员的方式在业内一般分成两种：

第一种是免费的会员体系，即按照你的累计消费行为给你升等级（累计单数，累计金额…），不同等级对应不同的权益，其中有些只升不降，有些也会在一定时间内做降级，如上述谈到的“香气优选”就是采取这种模式，消费累计2万才算是成功加入会员体系；

第二种是付费的会员体系，就是你先交钱开通会员服务，然后享受特定的权益，比如Costco，国内的每日优鲜，京东、爱奇艺等视频网站是采取付费会员卡形式（消费者必须额外支付一定费用就能成为会员）。

通常客户等级设置3-4级较为合适，太多会让用户缺少动力，太多又不便于区分差异。同时注意适当拉开会员的等级差异，对应的权益也进行差异化区分，让高价值活跃用户又有上升的空间与动力，让等级成为客户的荣誉象征。

Part 2设置会员权益

会员权益主要围绕提升用户的价值感和用户体验设置。体现出会员与非会员，各级会员的差异，并让会员在官网，门店的显著位置看到，加强会员尊贵感。常见的权益包括维度如下：

产品类：新产品优先体验、免费试用、限量抢购

服务类：售后退款优先处理，退货免运费

活动类：会员价、会员日、会员生日福利

福利类：折扣，超级优惠券，翻倍积分，好礼兑换、邀请立返现金

异业联盟：享受其他联盟的产品/服务

“香气优选”设置的核心会员权益是初级香蜜享受9.9折，白金香蜜享受9.8折，黄金香蜜享受9.5折。（福利）

而专注于解决宠物问诊的互联网平台“萌爪医生”将会员等级划分为普通会员（349元/年），超级会员（399元/年），普通会员（199元/3月）。

提供预约咨询（服务）、留言咨询（服务）、宠物课程（产品）、购物折扣（福利）、包年猫砂（产品）、限量抢购（产品）、网红新品尝鲜（产品）、邀请立返80元（福利）、电商返还（福利）等九大特权。

而经营美食海鲜的线上品牌不等食研院则设置超级VIP客户（U-VIP，年费299元），让这批客户享受8大特权。

这里注意的是通常会将特权总和折成现金，例如“开通U-VIP，一年至少为您省下2198元”，通过可量化的金额数据提升消费者对特权的价值感知。

(责任编辑：Morse)