这和京东的自营模式，经营本质是差不多，都是B2C的贸易关系。只是阿里人为的把天猫超市整体外包给第三方来代运营，所以财务关系发生了变化：自营模式是京东开票给消费者，代运营模式是蓝火翼开票给消费者。蓝火翼和阿里的角色不同，双方看问题的视角也有所不同。作为平台商，阿里希望天猫超市能够创新走新路，而蓝火翼作为代运营商，希望从中获利，太长远的事情难以企及。这种代运营模式，本来就不可能长久。

天猫超市在2011年双十一爆仓之后关闭，暴露出大量问题，暂时关店休整。再次上线以后天猫超市改变商业模式，坚持以纯粹平台式的方式经营，蓝火翼逐渐淡出。

学百货的联营模式

2016年联商网大会暨全球零售创新峰会，天猫超市总经理阿坚着重描述了天猫超市的商业模式：“1、我们面向消费者提供了一站式B2C的体验，这方面跟京东、一号店，以及线下商超没有太大差别，因为我们提供了统一的仓配服务、统一的收银台、统一的发票。2、但对于商家来说，我们还是做平台式的模式，什么概念呢？就是说商家首先入驻天猫超市，比如宝洁入驻天猫超市，同时把宝洁的货放到我们仓库里面来，他参与我们的营销与促销，他负责这个商品的价格，同时他对库存负责。我不存在产销的动作，我们整个商业模式，还是以佣金的方式，比如宝洁在我这里卖了一笔，我收取他的佣金，剩下的部分结算给他，以这样的方式来做。”

按照江畔的说法：“猫超现在是“平台式自营”，既不同于一般的自营又不同于代销。”传统实体超市是以代销和自营模式为主，而天猫超市在学习传统百货的联营模式：平台商与供应商联营，供应商有定价权（与实体超市相反），促销权，商品权（商品编辑与库存安排）。平台商负责开票，负责商品仓储配送，负责售后服务。

在百货业态备受责难的联营模式，被天猫用在超市业态，实在是一件有趣的事。

供应商变为深度合作商

传统超市，大多供应商只是负责供货，大卖场负责定价与促销；天猫超市，供应商不仅仅是供货，还有定价权和促销权。把定价权和促销权交给供应商，供应商变为深度合作商，具有零售职能。这是一种商业模式的变革，天猫超市没有前后台毛利，只有平台销售扣点（2017财年天猫超市销售扣点已经出台）；天猫超市的结算周期只有10天，实体大卖场的账期一般45~60天，实际90天账期也是存在的。账期的变化，可能会直接反映到商品零售价上，账期越短，价格越优惠。

天猫超市经过几年的试运营，开始发力规划3年10倍1000亿，这可能说明一个事实：天猫超市在商业模式上的实践应该比较完善了，至少阿里认为方向是对了。这对超市领域是一个重大的事情。实体商超不可轻视之！因为供应商可能同时供应实体超市和天猫超市，一个给他人卖，一个自己在天猫超市卖，可能会出现左右手互博现象。

3.天猫超市的运营逻辑

笔者（云阳子）跟踪淘宝7年，经过长期验证，阿里的公开运营数据，基本可信。

关于销售额：

2015年天猫超市100亿（数据来源天猫超市前任总经理阿坚的公开讲话，可信）。

2014年天猫超市25亿（前任总经理阿坚说过“2015年天猫超市销售额保持4倍”，现任总经理江畔2016年公开场合说过“去年天猫超市销售额增幅超三倍” ，“去年天猫超市订单翻了两倍”，证明都是同一个说法。）

2016年预计天猫超市400亿（现任总经理江畔2016年接受商业观察家采访时说过：“今年内天猫超市销售要在现在的基础上翻两倍。去年“双11”，天猫超市订单超过百万，今年订单要成倍增长。”）

云阳子解读：2016年天猫超市300~400亿区间都是比较合理的销售额，目标定400亿，说明自我要求比较高，也是有可能实现的。

关于客单价：

江畔2016年公开言论：“猫超现在客单价是100-200元，在电子商超领域是最高的，比传统商超高一倍多不止。”

云阳子解读，定位大众化的大型网上超市，目前平均客单价一般在100~150元区间。按照江畔的语境判断，天猫超市2016年平均客单价在130~150元区间概率较大。这种客单价，意味着大部分网上超市的品类都能赚到钱。

关于UV流量：

阿坚2016年公开言论：“目前天猫超市入口是通过手机淘宝，通过天猫进入，在这样一个很小的入口，现在每天访问用户已经超过1000万人。”

云阳子解读，每天1000万UV是可信的，只是移动端与PC端的访客比例不知道，因为两者的转化率差别很大。

关于库存周转期：

江畔2016年公开言论：“要求商家必须提升到60天以内的库存周转期，达不到指标的，要按合同收取仓储的过期、过量存储费。未来，从现在开始，我们要求猫超所有商家都要跟我们一起达到30天以内的库存周转期。”

云阳子解读：天猫超市目前库存周转期60天，目标是30天以内，接近大卖场标准。这个空间很大，运营效率能倍增。

关于仓储量：

江畔2016年公开言论：“天猫超市菜鸟专用仓有11地分仓，总面积近百万平米。今年三季度前，天猫超市菜鸟专用仓将再开启8个大仓，全国整体升级为19个大仓。”

云阳子解读：注意第三季度完成，意味着下半年超市领域有高强度的大战，会影响到大卖场、社区超市、网上超市之间的价格战。

关于员工人数：

江畔2016年公开言论：“天猫超市的员工数量力争只要“108将”，现在天猫小二就只有100多人。”

云阳子解读：天猫超市的客服是外包给第三方公司蓝火翼，所以人数才可能只要百人。

关于回购率：

江畔2016年公开言论：“天猫超市的次月回购率，达到了38%，三个月回购率达到55%，并且这个数据还在不断的提升。”